Каждый фотограф, рано или поздно, сталкивается с ситуацией, когда необходимо расширять свой круг общения и искать новых клиентов. Это может происходить по разным причинам: начало работы в новом жанре, поднятие стоимости услуг и т.д. На сегодняшний день легче всего это сделать с помощью соцсетей, поскольку ими пользуются миллионы людей и продвигаться в них можно бесплатно.
Благодаря социальным сетям появляется возможность находить новые деловые знакомства, находятся интересные люди, продвигаются интернет-ресурсы, сайты-визитки, сайты портфолио. А также идёт насыщенный обмен информацией – ссылками, книгами, интересной и полезной информацией.
Что такое SMM?
Social Media Marketing (SMM) - это комплексные мероприятия, которые направлены на увеличение охвата аудитории, укрепление имиджа в соцсетях, с помощью чего происходит повышение интереса и лояльности к предоставляемой услуге.
Соцсети дают возможность:
• продвигать свои услуги;
• привлекать новых клиентов;
• создавать выгодный образ вашего бренда;
• изучать аудиторию;
• вести микроблог;
• создавать портфолио работ;
• анализировать отзывы о своей работе;
• проводить акции и конкурсы;
• вести свою статистику.
Рассмотрим основные задачи SMM:
1. Увеличение продаж
При правильном продвижении и постинге, соцсети становятся солидным источником трафика. Для этого достаточно переадресации целевой аудитории на свой сайт. Еще один бонус работы с соцсетями - возможность продавать свои услуги прямо со своей страницы.
2. Повышение узнаваемости бренда
Узнаваемости бренда возможно добиться за счет работы "сарафанного радио". Человек, который заинтересован в приобретении Ваших услуг, по собственной инициативе рассказывает друзьям об «выгодном предложении/хорошей скидке/отменном качестве».
3. Формирование ядра лояльных пользователей
С помощью соцсетей можно сформировать ядро постоянных пользователей, которые могут детально ознакомиться с вашими предложениями о фотосъемках на Вашей страничке или сообществе. А также почитать отзывы других пользователей, выиграть в каком-нибудь конкурсе и получить приз. Все эти несложные уловки удерживают потенциальных клиентов и способствуют появлению желания совершить покупку.
4. Отбор и реакция на негатив
Одной из самых важных задач SMM является противодействие негативу. Чтобы не испортить проделанную Вами работу в соцсетях и не разрушить положительный имидж фотографа, важно вовремя реагировать на проявление негатива со стороны пользователей. При этом, чем раньше негатив будет погашен, тем лучше.
Очень важно различать так называемый «естественный негатив» (клиент действительно недоволен качеством Вашей услуги) от троллинга, а тем более – от профессиональной атаки со стороны конкурентов.
Итак, давайте рассмотрим базовые принципы, без которых ваша работа в социальных сетях будет бессмысленна:
1. Определение задач (не только для SMM, но и для всего бизнеса)
Первым делом нужно определить цель, а потом, отталкиваясь от нее, заниматься продвижением. Пока вы четко не сформулируете для себя, чего вы хотите добиться, вы вряд ли чего-то добьетесь. Четко и грамотно поставленную цель достичь намного легче.
Для четкой постановки цели я рекомендую использовать управленческий инструмент - SMART-модель. Она проста и логична, поэтому ею удобно пользоваться.
Согласно модели SMART, любая цель, чтобы ее возможно было реализовать, должна отвечать пяти параметрам, зашифрованным в акрониме SMART.
Цель должна быть:
В итоге, у вас должно получится три уровня целей:
1. Бизнес задача (увеличить продажи, расширить ассортимент и тд). Здесь вы определяетесь с тем, что ваш бизнес получит через определенный промежуток времени.
2. Маркетинговая задача (повысить узнаваемость бренда, повысить количество посещений на сайте, повысить лояльность к компании, заинтересованность и т.д.). В этом пункте вы определяетесь каким образом будет достигаться поставленная задача.
3. Задача для соцсетей (продажи, консультации, проинформировать определенное количество людей о вашей компании, привлечение “лидеров мнений” и т.д.). Ну и, собственно, определение того, какую роль в этом всем будут играть социальные сети.
2. Анализ конкурентной среды
Найдите своих конкурентов в социальных сетях и посмотрите какого плана и на какую тематику они размещают “посты”, как часто это делают и какой получают отзыв от подписчиков. Также важно, отметить как быстро они реагируют на отзывы или комментарии. Смело берите себе на заметку и начинайте активную жизнь в соцсетях.
3. Анализ целевой аудитории
Если вы хорошо представляете, кто ваши клиенты - это замечательно. Но если ваше описание такое: “М/Ж, 25-35 лет, живут в большом городе” - это очень размыто. Вы должны четко понимать какой это человек, чем он увлекается, как часто его можно привлечь на фотосессию. Для этого опять же подойдут группы ваших конкурентов. Начать можно с анализа подписчиков по следующим критериям: пол, возраст, где живет, состоит в браке или нет, доход, мотивация к покупке фотосессии. Вам нужно понять чем живет и дышит, Ваш клиент.
В этом Вам помогут ответы на такие вопросы:
Какие проблемы есть у клиента, которые может решить Ваша услуга?
Какие у клиента есть интересы и хобби, увлечения?
К чему он стремится? Что является целью? Быть может, это достаток? Или публичное признание?
Что он хочет изменить в своей жизни?
Какие ценности и приоритеты он ставит в жизни на первое место? Что для него важнее всего?
Есть ли определенный сленг у вашего клиента? Услышав который, он бы смог обратить внимание на Вашу услугу?
Какие места посещает? Что просматривает? На какие сообщества подписан? Как проводит свободное время?
Т.е. вы выбираете страничку реального человека и заполняете опросник. Это поможет вам составить более подробный портрет целевой аудитории.
4. Составление контент-плана
Когда вы уже поняли, что публиковать и для кого, лучше этот процесс систематизировать. Необходимо расписать контент-план, в котором будет указано, что вы планируете публиковать и когда. Оптимально, если вы сделаете его на месяц вперед.
Маленькая хитрость: частота публикации постов для фотографов — не более 2 публикаций в день. Так вы не утомите читателя и не будете вызывать у него никаких негативных эмоций.
Что же, Вы уже можете создавать свою бизнес страницу в социальной сети и привыкать к роли SMM-мастера.
Бизнес страница в соцсети - это лицо фотографа, ведь по ее оформлению и наполнению потенциальные клиенты будут делать вывод о качестве работы специалиста.
Обязательные атрибуты бизнес страницы фотографа:
• Аватарка, которая должна быть реальной фотографией фотографа. Если же это какая-то картинка, то это вызывает настороженность и недоверие.
• Статус, который должен поощрять клиентов воспользоваться именно вашими услугами, также должен дать понять в какой сфере фотографии вы работаете. Например: "Семейный фотограф. Подарите себе возможность иметь приятную память о самых счастливых моментах в Вашей жизни".
• Краткая информация о себе, в которой можно указать место работы, семейное положение, образование, опыт работы в сфере фотографии.
• Контакты - номер телефона, емейл, ссылки на другие социальные сети или личный сайт.
• Более детальное описание кто вы - это положительно влияет на выбор фотографа, ведь для клиента является важным то, чтобы определенные взгляды и моральные принципы совпадали с тем, кто будет фиксировать приятные моменты в их жизни.
• Много друзей и подписчиков. Конечно, чем больше друзей - тем больше потенциальных клиентов и тем быстрее распространяется самореклама.
• Наличие общих друзей - это важный момент, ведь когда потенциальный клиент видит своих знакомых в списке друзей фотографа, то он может поинтересоваться о качестве работы такого специалиста и узнать рекомендации.
• Подписка на тематические группы - показывает, что такой фотограф готов к обучению и самосовершенствованию.
Что касается сообщества или группы фотографа, то ее оформление должно быть такое же, как и оформление личной страницы (аватарка, статус, краткая информация и т. д.). Но здесь еще следует добавить свое портфолио. Кроме того, на стене такой группы следует выкладывать новые фото с фотосессий и делать к ним описание, писать полезные статьи и советы, делать акции и конкурсы.
В постах обязательно должны быть ключевые слова, с помощью которых вас будет легче найти в интернете. Это могут быть - фотограф Киев, семейная фотография, свадебный фотограф и т.д.
Акции и розыгрыши
Очень действенным для развития собственного фотобизнеса является организация различных акций, розыгрышей, скидок и сертификатов, ведь каждому приятно иметь шанс получить что-то в подарок.
Примеры акций в социальных сетях:
• Акции в честь праздников - Новый год, Рождество, День влюбленных, 8 марта и т.д.
• Конкурсы для участников группы. Например, розыгрыши фотосессии за репост
• Акции для постоянных клиентов - например, пятая фотосессия за пол цены
Воронка продаж
Чем больше вы сделаете для ваших клиентов - тем ближе они будут к вам. Образуется так называемая воронка продаж, суть которой заключается в отсеивании незаинтересованной аудитории, а результатом является формирование собственной статистики.
Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя - со сколькими клиентами уже заключен договор.
Из этой таблицы можно сделать несколько выводов, которые послужат основой для более детального анализа или управленческих действий, например:
- сколько вам нужно клиентов, чтобы заключить в итоге необходимое число контрактов? На основании данной статистики можно получить соответствующие оценки;
- сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап?
Например, есть 100 друзей, из которых 80 лайкают ваши посты, из них 50 комментируют ваши статьи, 30 участвуют в розыгрышах, а 10 становятся вашими клиентами. То есть, из 100 подписчиков может быть 10 потенциальных клиентов. Это дает возможность делать прогнозы на будущее и ставить перед собой конкретные цели.
Раскрутка собственной группы или бизнес страницы в социальных сетях - довольно длинное и нелегкое дело, поэтому большое количество перспективных фотографов могут на середине пути опустить руки и перестать заниматься саморекламой.
Как начать формировать базу потенциальных клиентов? Или, что нужно делать, чтобы на фотографа обратили внимание потенциальные клиенты?
Постоянно обращайте внимание на постоянных и потенциальных клиентов.
• Ежедневно добавлять людей в друзья
• Привлекать людей с помощью акций, конкурсов, постов, розыгрышей
• Использовать платную партнерскую рекламу в других пабликах или и даже в соцсетях (например, в Facebook)
• Регулярно и в то же время выкладывать новые интересные статьи. Это можно делать самостоятельно или с помощью определенных вспомогательных ресурсов (например, SММ Planner), которые автоматически публикуют посты в вашей группе без вашего непосредственного участия. Единственное что нужно - сделать резерв статьи заранее.
• Поддерживать дискуссии в комментариях с активными пользователями
• Задавать вопросы или отвечать в тематических группах или пабликах
• Вести статистику
• Коммуницировать с клиентами - поздравлять с днем рождения, праздниками, после фотосессий спрашивать все ли понравилось, есть ли пожелания или замечания. Все это очень важные элементы SMM для фотографа
Если же возникает проблема с саморекламой, то следует проанализировать то, что вы делаете, ведь наиболее распространенными ошибками в продвижении является отсутствие целей и стратегий. Без четкого плана и осознания, как его выполнить, достичь хороших результатов достаточно трудно, ведь SMM для фотографа - это не настолько просто, как кажется с первого взгляда.
Для SMM важен интересный контент, ведь те посты, которые публикуются ежедневно пересматриваются потенциальными клиентами. И если эта информация будет неинтересной, то и количество людей, которые их пересматривать, будет небольшой.
И последний совет - ставьте перед собой недостижимые на первый взгляд, цели, ведь если чего-то действительно сильно хотеть и прилагать для того максимум усилий - все получится, а результаты превзойдут ожидания.
Поэтому действуйте, действуйте и еще раз действуйте!
Надеюсь, эта статья стала полезной для Вас!
Фотограф Ксения Мусийчук